Пауков С.В. - Региональный менеджмент

Книга будет полезным руководством для региональных менеджеров фармацевтических компаний, а также медпредставителей, которые стремятся стать региональными менеджерами. Руководство предназначено для менеджеров всех уровней фармацевтических компаний. Разбираются вопросы, качающиеся основных обязанностей менеджера, способах их выполнения. Подробно описаны методики набора и оценки (аттестации) персонала, планирования работы на вверенной территории продаж. В книге описан алгоритм и инструментарий составления региональных бизнес-планов, даны практические формулы и рекомендации для оптимального расходования ресурсов компании.

Отдельно рассмотрены вопросы мотивации персонала, принципы коучинга ( в т. ч. проведения двойных визитов) и обучения сотрудников фармацевтической компании. Описаны принципы работы с ключевыми клиентами и OL, навыки ведения деловых переговорв с клиентами.
Устойчивый спрос на квалифицированный персонал, дефицит эффективных менеджеров высшего и среднего звена и узких специалистов сопровождается постоянным ростом как зарплат, так и требований, предъявляемых к ним Компаниями — работодателями. Позитивная динамика этого роста объясняется благоприятной рыночной ситуацией в стране: активизацией западных компаний на отечественном рынке и расширением российских компаний, а также развитием новых сфер бизнеса. Все это порождает кадровый дефицит сразу по нескольким направлениям — наиболее очевидно это стало для сферы производства, коммерческих банков, фармацевтической отрасли и сферы IT. Спрос на менеджерский персонал со стороны фармацевтических компаний часто связан с выводом на рынок новых препаратов (т. н. лончем), усилением конкурентной борьбы за счет гиперконцентрации
рынка, усложнением процедуры регистрации и продаж. В связи с этим, растет потребность в руководителях команд продаж, продакт3менеджерах, специалистах по регистрации и проведению клинических испытаний. По данным компании АНКОР (2004 г.), динамика роста спроса на эти административные позиции составила 110 % за год. И что интересно, по всем прогнозам, этот кадровый дефицит будет ощущаться еще несколько лет во всех сферах бизнеса. Поэтому особенно значимым на сегодняшний день является приобретение профессии профессионального менеджера.
Итак, что же такое «менеджмент»? Широко известно английское значение этого слова, в переводе обозначающее «управление». Однако, изначальный смысл термина имеет
франко3итальянские корни (manege — фр., maneggio — итал.) и переводится как «упражнения по дрессировке лошадей для выработки послушания и умения правильно держать себя на манеже». Другое определение этого понятия дал Питер Дрюкер: «Менеджмент — это умение достигать поставленные цели, используя знание потребностей и особенностей поведения других людей». Также можно воспользоваться и мнением Брайана Трэйси, который полагал, что «менеджмент — это особый вид деятельности, превращающий разношерстную толпу в организованную, мотивированную и работающую команду единомышленников...». Таким образом, обобщая вышесказанное, можно заключить, что менеджмент — это процесс принятия решений, планирования и организации работы персонала, необходимый для того, чтобы адекватно сформулировать и выполнить задачи, стоящие перед организацией.
Следовательно, менеджер — это прошедший специальную подготовку профессиональный управляющий, осознанно занимающийся этим видом деятельности и совершенствующийся в нем. Именно работа менеджера во многом определяет достижение (или же не достижение) поставленных перед организацией задач.