Даймонд С. - Успешные переговоры. Как получить больше

Переговоры - как деловые, так и "бытовые" - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям. Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.

Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.
Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у вас характер, — вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком. За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и — в особенности — к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров. Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми.
Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.
Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, — просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потерям и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие — но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей.
В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Успешные переговоры. Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги — значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас.
Наконец, скажу о том, что «Успешные переговоры. Как добиться большего» — книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.